Сущность магии - в управлении большими энергиями с помощью малых. Сущность покупательского искусства - меньшими деньгами купить больше хорошего товара. Эти сущности похожи. Это почти то же самое.

Вот стоят двадцать румяных теток и продают один и тот же товар, предположим, квашеную капусту. Цена, понятно, тоже одинаковая. А Вам нужно всего  полкило. У какой же из них сделать покупку? Перепробовать все не реально. - после пятой подряд пробы вкусовые пупырышки Вашего языка станут ненадежны, не говоря уж о памяти. Значит, надо решать задачу не на вкус и на цвет, а в иной модальности. Выбирать товар  не по грубым   признакам, которые все одинаковы, а по тонким, тайным, малозаметным. И тут начинается магия.

Ситуация типовая. Вместо двадцати румяных теток, продающих кислую капусту, можно вообразить или  припомнить двадцать 6ледноватых молодых  людей, продающих видеомагнитофоны. Но суть задачи сохраняется - как по экстерьеру и поведению продавца выбрать наилучший товар, избегая немыслимой во многих случаях тактики - все перепробовать и  решить. Или уж вовсе не мыслимой и вовсе не  тактики - во всем довериться первому продавцу, которому удастся завладеть Вашим вниманием. Психологическая квалификация покупателя состоит в том, чтобы знать уловки продавцов и уметь корректно противостоять этим уловкам.

Если продавец хвалит свои товары все подряд, находя  каждый из них совокупностью всех совершенств, -это низкий класс плутовства. Если он все же находит недостатки в некоторых из своих товаров, это уже интереснее, но не пытается ли он просто продать Вам то, что подороже? “Чем дороже, тем лучше”, - это действительно так для продавца, но это не всегда действительно так.  Наконец, высший класс психологи­ческого плутовства - это когда продавец завоевывает Ваше доверие, от­крыв  Вам тайные недостатки, обругав какой-нибудь из своих товаров. Вы думаете: “Какой честный продавец!” И с этого момента начинаете ему верить. а он с этого момента начинает Вас надувать.

Умелый продавец легко вводит неумелого покупателя в транс - психическое замешательство, при котором резко повышается внушаемость и уменьшается способность к самостоятельным решениям. Это можно сделать, например, с помощью искусственного ускорения темпа общения. Продавец начинает быстро-быстро говорить-тараторить, неожиданно сменяя одно важное предложение другим, вслух и со страшной скоростью складывать, умножать, вычитать и делить, при этом удерживая Ваше внимание требо­ванием поминутного подтверждения правильности своих расчетов:  ”Да? Дважды два - четыре, да? Cорок да сорок  - сто сорок, правильно?” И так далее, без остановки. Чтобы не чувствовать себя слабоумным, покупатель кивает, соглашается, а сам уже впал в состояние куриного гипноза. Ну, а дальше, как говорится, дело техники. В результате покупатель отходит от прилавка изум­ленный, сделав ненужные покупки, а, может быть, вдобавок и обсчитанный, и запоздало думает: “А куда мы так спешили? Ведь и очереди ника­кой не было...” Покупателя надули. Им ловко сманипулировал продавец, создав искусственный временной стресс. Так что если продавец вдруг затараторил, не старайтесь поспевать за ним, а то оцепенеете. Переждите, а потом задайте интересующие Вас вопросы и сделайте нужные уточнения в естественном для Вас, а не для него темпе. Повторите ”ход мысли” своими словами. Не стесняйтесь пересчитать сдачу, не отходя от кассы, даже если продавец демонстративно отсчитывал ее у Вас на глазах. Ветерок из страны чудес при этом иногда сразу стихает… На витрине стоит нужный Вам товар - допустим, известная марка фотопленки или растворимого кофе. Вы платите деньги, а милая девушка-продавец вручает Вам чуть-чуть другой товар - ну, там, с небольшими от­личиями в маркировке и оформлении этикетки. Не соглашайтесь! Она пускает в ход свою сексуальную привлекательность, стараясь замаскировать отсутствие в Вашем сознании информации о товаре удовольствием от прият­ного общения с собой. Этой уловке четыре тысячи лет, и она до сих пор работает! Но если дело идет не о вдыхании аромата сексуальной доступ­ности, а о покупке товара определенного качества, то здесь нужны бо­лее существенные аргументы, чем уверенность недоучившейся в средней школе девочки, что “все фотопленки одинаковы”, - она-де сама пробовала. Нужны более  существенные аргументы, чем желание продавца продать товар.  Вы ведь пришли сейчас не за улыбками в коротких юбках, а за качеством цветопередачи (если это пленка) и экологически безопасной растворимостью (если кофе). - Вежливо, но настойчиво требуйте аргументов по существу дела, или же - деньги обратно. Ну, а девушки? А девушки потом...

Заповеди покупателя

Не спрашивайте у продавца, свежий ли товар. Спрашивайте, есть ли у продавца телефон и к какой организации он принадлежит.

Не спрашивайте, откуда товар. Зря теряете время, и продавец Вас уже не уважает. Арбузы всегда из Астрахани, картошка всегда из Тамбова, видеотехника всегда из Японии. Чтобы понять, где конкретно находятся данный тамбов и данная япония, лучше попросить продавца рассказать, какие есть у этого товара аналоги, и чем они хуже и лучше предлагаемого  товара. При затруднении, отказе или неспособности продавца рассказать о товаре не рекламно, а по существу значимых технических и других характеристик, делайте выводы.

Не старайтесь завоевать симпатии продавца. Старайтесь завоевать уважение. Уважение без симпатии - лучшая основа для переговоров, чем симпатия (особенно на сексуальной основе) без уважения. Даже искренне симпатизируя Вам, продавец привычно приукрасит достоинства товара. Такова уж продавецкая доля.

На продовольственных рынках не покупайте у продавца, стоящего на самом выгодном в смысле потока покупателей месте. - Кто настолько доминантен, чтобы захватить самое выгодное место, у того меньше стимулов совершенствовать качество товара.

Не покупайте у продавца с явными признаками социальной или личностной  деградации. Продавец, которого Вы избираете, может быть простым  человеком. Но он не может быть грязным или пьяным.

Не торопитесь. До вступления в контакт постойте рядом. Посмотрите, послушайте. Приглядитесь к продавцу, оцените его манеру работы, приемы, которыми он пользуется для воздействия на покупателя. Познакомьтесь, наблюдая со стороны, с его уловками и аргументами.

Не давайте продавцу захватить Ваш взгляд и Ваше внимание целиком, не дайте ему заразить Вас своим возбуждением. Сохраняйте вежливость,уверенность, спокойствие и самостоятельность. Отказываясь от предложения, смотрите не в глаза продавцу, а на товар или в сторону. - Так будет легче. Учитесь вежливо говорить “нет”. Даже если товар Вам очень нравится, не показывайте этого слишком явно. Лучше, если Ваш интерес будет выглядеть спокойным, даже с ленцой.

Не сердитесь и не обижайтесь на продавца. Вместо этого делайте выводы. Ставить продавца в известность об этих выводах не обязательно. Развивайте в себе искреннюю доброжелательность к продавцу. Вы способны понять чувства и желания продавца. Но сейчас Вы пришли, чтобы удовлетворить не его желания, а свои.

Перед тем, как выйти за покупкой, посоветуйтесь со знатоками данного товара, знакомыми Вам лично, и определите  для себя признаки высокого и низкого качества и технику их распознавания .Четко определите свою цель и образ товара, чтобы не дать ловкому продавцу всучить Вам с помощью красивой обертки, очень выгодной цены или упомянутых выше специальных психотехник слабительное вместо закрепляющего или груши вместо электрической лампочки, за которой Вы пришли. В этом случае продавец достигнет своей цели за Ваши деньги. А Вы не достигнете своей цели. Потому что груши светят очень плохо.

«Психологическая газета: Мы и Мир»(№3[14]1998)

| семейная консультация | мнение профессионала | зеркало | психология и культура | психология бизнеса | на досуге | Наши за бугром |